研读通关话术 | 平安福的异议处理大全

发布时间:2018-07-11 10:23

平安福的异议处理大全——

1、收益不高

2、什么时候回本

3、时间太长

4、保费太高

5、要比较一下

6、没有分红

7、我已经买了很多了

8、让我考虑考虑,再作决定

9、我已经买了重疾保险的

10、体检健康不想保

11、首期缴费太高

12、死了才赔没意思

13、买保险不吉利

14、平安福的还本期较慢

15、销售保障性产品是噩梦式营销

16、孩子太小太早了没必要买

因为我们客户习惯了有收益,所以告诉客户

1、我们这个产品不是用来挣钱的产品,今天我们只说这个产品怎么赔,比如大病,意外等,以及最后您怎么拿回本金,它不是讲收益的产品;

2、如果非要讲收益,那么其实任何产品都没得这款产品收益高,为什么呢?24小时以后如果发生不可控的事情,我们赔给您的钱远超本金?那是成十倍百倍的还给您,但是张老师,我相信咱都不想要这个收益;

3、而且我们买这个保险不是为了得到更多的利益,而是为了让咱能在任何情况发生时都如期收益。它可以解决您收益后的后顾之忧。您想要收益,您的房子、股票、基金、分红险这些都可以帮助您,我们这款产品就像守门员,是用来把关的,所以说这款产品收益其实很高,但我相信您不愿意去拿。

1、其实时间长是这款产品最大的卖点,保障类产品,交长点是好事,比如一个杯子值100元,现在有两种付款方式:第1种方式:一次性给付100元,第2种方式:每年支付5元,付20年,若这期间杯子打碎了,无需再缴费了,您愿意选择哪种缴费方式?

2、平安福一大特色就是保费豁免,我们交费20年、30年,时间看似很长,其实是降低了我们每期所交的保费,相当于我们用很少的钱得到了极高的保障,如果在买了这款产品几年后,得了合同中的重大疾病,那么我们获得保额治疗疾病的同时,更在后面保费免交却享受保障,将我们自己的风险交给保险公司来承担,何乐而不为呢

客:价格较贵,特别是少儿平安福

业:(1)不是保费高,是因为医院收费收得高,一个小感冒都要几百上千几千块才能医得好,更别说大病了,现在重大疾病在医院几万块是根本医不好的。

(2)您的孩子更加珍贵,您现在只需花一部分小钱,就可以换来您孩子终身的保障,解决您孩子的后顾之忧。这是传承您对宝宝的爱,还有贵的吗?不管有钱没钱人都得生病,生病了不会说医疗费太贵了,不去治疗。我们的至亲是无价的,多少钱都得出,您说是不是?

(3)我们经常开玩笑说,一个老外来到中国问最贵的地方在哪里,我们把他带到了医院,哪里住的最贵我们把他带到了病床,我们的孩子年龄小,是弱势群体,不仅更容易得病,而且治疗费用高,我们都在说钱不是万能的,没钱是万万不能的,对于孩子我们更要提前为他的成长成才做好充足的准备,千万不要让风险发生了之后后悔,买平安福这也是我们对孩子爱的体现!

业:分红产品相当于一只鸡,时不时下个蛋,比如隔2年给您分点钱回来,每年再给您分点红,但我们这款平安福是保障型产品,一旦出事,我们就把下蛋的母鸡赔给你。这么多年,母鸡养大的过程当中,所有的风险保障都是您的。所以这个直接是肉,前面那个分红产品是下蛋的。是完全不一样的类型,我们任何时候都绝对不会让您亏本的。

       面对这个问题,我们就用保额销售来解决就行了,告诉客户我们检查保单以后如果发现真的是多了,那我绝对不会让您买,还可以给您减点出来。

每个月的消费*12个月*承担的家庭责任多少年+房贷+车贷+其他负债-现有保单额度=差额。

         减完了以后客户马上就会觉得自己原来没有买多,是买少了,然后我们就告诉客户其实是您保费缴多了,但保障却依然很低。

我买过万能/我给孩子买过智慧星,不考虑重复购买?

万能:其实在我看来,平安福就是万能的升级版,我们从iphone4用到了iphone6s,功能自然而然强大了,我们不会说一台iphone4使用一辈子,出了新的产品大家都愿意花钱去尝试,社会进步,医疗费用更在陡增,我们更需要保障更全面,保额更高的产品守护我们的幸福的生活

智慧星:智慧星是一款非常好的产品,但是术业有专攻,他更加注重的是孩子的教育金,而在保障方面也会有所欠缺,随着孩子的成长,他需要的保障也在不断提升,而孩子是弱势群体,她的生病率更高,治疗费用更昂贵,这时候我们不得不给保单增加保额,而现在,我们只需要用增加保额的钱,买一款保障型的产品,一份投入,得到两种保险的保障和利益,这是最好的选择!


 业:(买单理论)张老师,如果您正在请人吃饭,突然有人打电话给您,需要您处理一件非常紧急的事情,您不得不提前离开,您是不是要提前买单再离去呢?(因为您请别人吃饭嘛),那您的妻子、孩子是不是您人生中最珍贵的客人?倘若您提前离去,您是不是要把单买了呢?

那您是不是需要这么一份全面的保障呢?(1)一生平安,将能给家人留下一笔财富;(2)万一在不得已的情况下,也能帮助您减轻医疗费用上沉重负担,不至于增加家人的经济压力、精神压力,让您活得更有尊严;(3)在您不能(无法)照顾着她们,提前离开的时候,至少在经济上她们都能从容应对,给她们买单,这也是我们对家庭责任的体现,是一份实实在在的爱心!

 业:您看30万主险保额够不够,还要不要增加?

     业:一个穷人和一个富人得了相同的重大疾病,住一样的院,吃一样的药,用一样的治疗方案,所花费的治疗费用是基本一样的,但两人最大的不同就是在治疗期间,无法工作所带来的收入损失,这部分时间价值富人要数百倍于穷人!因此重疾保额不应当只是治疗费用,而应当是治疗费用加收入损失补偿。一般来说,补偿额度至少应该是年收入的5倍。一般在医学上认为,罹患重大疾病获得治疗,5年内不再复发,可视为已经治愈。

     业:您看20万重疾保额够不够,还要不要增加?

业:恭喜恭喜!标体真的要马上投保了,我很多和您一样的客户前几个月体检没事,现在体检就要加费了,40岁以后一年不如一年,50岁以后一月不如一月。

业:我们公司有位总监的客户5年前没有购买高额保障,现在想买因为身体健康原因已经不能买重疾,只能买主险+意外,还要额外加费,但客户却每天催促公司承保,所以保险就是必须在身体健康的时候购买。      

业:恭喜恭喜!标体真的要马上投保了,我很多和您一样的客户前几个月体检没事,现在体检就要加费了,40岁以后一年不如一年,50岁以后一月不如一月。

业:我们公司有位总监的客户5年前没有购买高额保障,现在想买因为身体健康原因已经不能买重疾,只能买主险+意外,还要额外加费,但客户却每天催促公司承保,所以保险就是必须在身体健康的时候购买。      


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