批发价买房车,让利50%,帮消费者买东西是门好生意?

发布时间:2018-05-16 19:07

以批发价买房、车等大件,5年聚集40万家庭,平均为消费者让利20%-50%,获得3000万A轮融资,在消费升级背景下,大件会如何为消费者做好商品严选,让消费者只买商品、不买营销?


5月17日(本周四)晚8点,品途菁英大讲堂第72期线上分享,我们请到了大件会创始人兼CEO梁夏 为我们分享《电商变革,新的消费热点如何变成生意经》,欢迎届时关注!



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活动主题

新消费:电商变革,新的消费热点如何变成生意经


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主讲人

梁夏


品途新零售导师,大件会创始人兼CEO


华中科技大学工学硕士、武汉大学经济学博士学位,曾在武汉大学任教15年,主要研究方向是宏微观经济、市场经济理论、互联网及新经济。2012年,正式注册成立武汉团时代科技有限公司(后更名武汉大见时代网络科技有限公司),旗下的大件会是国内首家市场化消费者直采俱乐部,去年底完成 3000 万元 A 轮融资。


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分享提纲


1.电商变革与新消费热点


2.为什么帮消费者买东西是门好生意


3.对流量的认知重构


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适宜人群

零售、电商行业从业人员


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活动时间

5月17日(周四)晚8点


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活动地点

品途菁英大讲堂  千聊直播间


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部分PPT抢先看





以下为大件会的融资报道:


去年底,大件商品直采平台大件会近日已完成 3000 万元 A 轮融资,由沸点资本领投。本轮融资主要用于平台系统升级、城市扩张以及团队建设。


大件会 2012 年创立于武汉,它解决的用户痛点是,消费者在购买大件商品时面临的选择难、砍价难、售后难等问题。采取的方式是,把零散的C端需求(如同城买房)集合成一个“小 B”,从而向厂家以工程价直采。大件会的收入也来自为消费者提供决策和购买服务。


你可能会想,这不就是团购吗?但它和团购还有些区别,它主打大件“团购”,并且在保证工程价的同时保证质量,类似于大件版、O2O版的“网易严选”。


目前,大件会已覆盖武汉、长沙、郑州,直采品类包括房产、汽车、家居建材(主要)、家电等,目前已举行 600 余场集采活动,包括以每平米低于市价 1000 元的价格直采武汉楼盘蓝光coco、福星惠誉东湖城等。


用户痛点 & 解决办法


2015 年大件商品的市场规模为 8000 亿元,线上市场约占15 %,主力消费仍然在线下。这主要是由于建材等产品非标、重服务,比如衣柜、木门等需要量尺定制、上门安装等,互联网化难度较大。


即使互联网化,大件产品也还有一些特点,比如单价高,人们在做购买决策时较为谨慎,因而购买周期较长,并且需要消费者对商家、产品做一番了解、比较等,这就存在较高的决策成本。


对于商家而言,大件商品的痛点是销售周期长,回款慢;经营成本高、销售效率低、销量少,单价高,几乎形成了一个恶性循环。


大件会做的,就是缩短交易链条、提高流通效率,他们的交易方式可以分为三个步骤:


集结相同需求的会员。用户可在大件会官网、微信小程序中查看近期的集采活动,如感兴趣,用户可免费注册成为会员,并提交自己的购买需求,如数量、价位、品牌、风格等。目前,大件会运营着 500 多个微信/ QQ 群,累计会员数超 40 万。


招标/竞价并优选商家/产品。当某项活动报名达到一定数量后,大件会就会为这些品类举行招商会并决定直采的厂家。


线下体验+线上集采。选定厂家后,大件会会在周末将会员集中到厂家的经销商线下店体验。会员如有意购买可现场缴纳定金、在线上下单。如不能下决定的话还有一周的时间考虑。待最终确认订单量后,大件会会统一向厂家下单。整个购买周期在半个月左右。


模式 & 优势


大件会的模式有以下三个要点:


专业严选:大件会拥有20多人组成的买手团队,他们大都是各个细分品类的生产厂家或销售出身,有 5-10 年的行业经验。上面我们说到,大件会会采取竞价的方式选择厂家,厂家要想中标,除了价格要低,产品的品质是大件会考察的另一重点。买手团队会实地考察厂家,了解每一款产品的成本构成。一般而言,大件会和厂家的合作仅限于本次采购,但经过几年的考察,大件会稳定的供应厂家有 60-70家,总储备厂家有 200-300 家,实行优胜劣汰。


批量直采:大件会将原来工厂—代理商—经销商—消费者的链条缩短至工厂—线下经销商—消费者,或工厂—消费者。前一种模式是集采,后一种是直采,这两种方式都能获得优惠的工程价。据大件会估算,这种模式可将将流通成本从 50-70 %降到 10-20 %,商品价格=出厂价(90%)+流通成本(10%)。


平台监督:由于建材等产品非标,加上价格相对,不少用户在决策时会担心商家服务质量的问题。为了保证服务质量,大件会要求每个合作商家缴纳几万至几十万不等的保证金,对商家形成约束。若出现售后问题,会员与商家沟通无果后,大件会会出面进行协调,协商无果则启动质保金方案,包括赔偿或联系其他同品类商家来提供售后等。


看起来,大件会对商家的要求近乎严苛,但这种模式有几点好处:


对于商家而言,大件会集采能为它消化库存,提高销售业绩。梁夏举例说,某个厂家在全国有 30 个经销商,大件会向武汉经销商批量买了上千套产品后,它的销量在全国马上就跃居第一了,省心又赚钱,对于消费者来说也是这样。


对大件会来说,明显的价格优惠和品质、售后保障让它赢得消费者的信任、降低获客成本、提高了交易效率。大件会对 40 万会员的随机抽样调查(样本数为 1000 人)结果显示,大件会 70 % 的会员都是通过转介绍而来, 会员付费转化率约为 X,复购率为 60 %,平均每个会员购买 5 次。


大件会在增加会员信任和粘性的同时也有一个“弊端”,它让会员认为零售商品价都存在一定水分,不少会员希望能用大件会的直采模式买到其它商品。而这也是大件会未来的规划之一。


发展规划


未来,大件会有以下布局:


预计明年再开 5-10 城,包括重庆、南京、合肥、成都等房地产开发较重的城市。


面向全国 C 端上线 App,除了报名线下集采,大件会的还将上架小件家电、家居周边产品等,像上面提到的,一方面可为会员提供更多服务,将低频消费高频化,另一方面是为进一步扩张建立品牌和信任度。


一直以来,大件会的毛利率保持在 5-8 % 之间,让利给消费者的结果是获客成本低,成交额高。目前,大件会已完成 4 亿元的销售额并实现数百万元盈利。


相对而言,大件会的重心还是放在大件商品和线下,人们对高单价产品的购买决策和服务的刚需更强。未来可延伸的品类包括教育、婚庆等价格虚高的服务产品,以及大件消费金融等业态。


来源:36氪

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